Andere Länder, andere Sitten – die altbekannte Redewendung sagt man oft so einfach daher, aber es steckt tatsächlich viel Wahrheit dahinter. Unternehmen, die international agieren, müssen bei ihrer Ausrichtung dementsprechend etliche Anpassungen vornehmen. Sprachen und Kulturen wirken weit in die Geschäftsfelder hinein und beeinflussen das Kommunikations- und Verhandlungsverhalten der Nationen.

Vertrauen als Fundament

Eine solide Vertrauensbasis ist das Fundament für eine nachhaltige und gut funktionierende Geschäftsbeziehung. Dabei ist es maßgeblich, sich auf das gegenüber einzulassen, zuzuhören und mögliche Fragezeichen aufzulösen. Mitarbeiter im internationalen Vertrieb benötigen dafür eine ausgezeichnete Beobachtungsgabe und Empathie für ihren Gesprächspartner. Diese beiden Fähigkeiten verleihen ihnen das nötige Feingespür, entsprechend auf den potenziellen Kunden einzugehen. Im besten Fall passen Vertriebsmitarbeiter das eigene Verhalten an das des Gesprächspartners an, um die kulturellen Unterschiede möglichst gering zu halten.

Sprache als kleinster gemeinsamer Nenner

Als weiteren wichtigen Faktor muss man sich sprachlich festlegen. Trotz des gemeinsamen Binnenmarktes existieren alleine in Europa 23 Amtssprachen. Im Vertrieb ist man mit Englisch schon sehr gut aufgestellt. Um das Gegenüber damit nicht zu überrollen, empfiehlt es sich allerdings, höflich nachzufragen, ob die Sprache X okay ist. Gibt es keine sprachlichen Überschneidungen, ist es empfehlenswert, einen Dolmetscher oder einen Kollegen mit nötigen Sprachkenntnissen hinzuzuziehen.

Wettbewerb

So wie inländisch gilt der Wettbewerb auch über die Grenzen hinaus. Jeder im Vertrieb kennt den Einwand „da haben wir schon einen Partner“. Diese Aussage kann man nur durch gute Marktrecherche und Vorbereitung geschickt lösen. Ebenso wie man selbst, kämpfen auch andere Unternehmen gegen neue Marktpartner – bis hin zum Verdrängungswettbewerb. Parallel werden potenzielle Kunden immer anspruchsvoller und sind besser denn je informiert. Dementsprechend ist es unerlässlich, sowohl den Wettbewerb als auch Kundenbedürfnisse regelmäßig zu analysieren und Angebote und Leistungen darauf anzupassen.

Unsere Erfahrung

Wie viele andere Softwareunternehmen, haben auch wir es gewagt. Wir gehen über die Ländergrenzen hinaus und eröffnen neue Märkte. Wir bewegen uns dabei innerhalb der EU. Gestartet sind wir mit den Niederlanden. Schon bei der Markrecherche ist uns aufgefallen, dass grenznahe Regionen Deutsch auf ihrer Webseite anbieten. Das war erst einmal eine Erleichterung und ein guter Startpunkt, um mit dem Markt warm zu werden. Aufgrund der Distanz und der aktuellen Pandemie bauen wir unseren Vertrieb ausschließlich über Telefongespräche und Online Meeting Tools aus. Je näher man ins Landesinnere geht, umso besser ist es, direkt mit Englisch in die Gespräche zu starten. Die Niederländer beherrschen diese Sprache quasi fließend. Die Gespräche mit den entsprechenden Ansprechpartnern sind sehr angenehm. Bis dato kann man sagen, dass die Niederländer eine sehr sympathische und aufgeschlossene Mentalität haben. Ob wir dort auch geschäftlichen Erfolg haben, wird die Zeit zeigen.

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